Come vendere il proprio corso

Una volta creato, è necessario capire come vendere il proprio corso. Quando siete soddisfatti del vostro corso e pensate che non ci sia più nulla da aggiungere, è giunto il momento di farlo conoscere al mercato nel modo che più garantisca un ritorno economico. Di seguito riportiamo qualche indicazione per comprendere le strategie necessarie a vendere nell’era digitale.

Crea il tuo materiale promozionale

IDENTIFICA I TUOI CLIENTI IDEALI

Come in ogni campagna di marketing, il primo passo che devi compiere è identificare i tuoi preziosi clienti. Ciò significa che dovrai raccogliere quante più informazioni per definire il “pubblico di riferimento” e questo dovrebbe aiutarti ad associare i loro bisogni a i tuoi servizi e prodotti, aumentando così le possibilità di vendita.

La domanda da porsi è : chi è il mio cliente ideale? Il cliente ideale è qualcuno che prende esattamente ciò che offri e nel modo in cui lo proponi. E’ quindi compito di ogni docente determinare chi è questo “studente ideale”, in tal modo tutte le pagine promozionali, i contenuti e i relativi messaggi siano targettizzati sui suoi bisogni e sulle sue ricerche.

Per poter profilare il tuo pubblico può essere utile focalizzarsi sulle seguenti 5 tematiche:

obiettivi e concetti che si vogliono trasmettere
Sfide che i concetti del tuo corso permetteranno di risolvere
Profilo demografico e quindi modo di comportarsi, linguaggio da utilizzare, messaggio da trasmettere
Potenziali obiezioni o dubbi che potrebbero insorgere seguendo il corso, in modo da anticipare la risposta
Altre informazioni che possono essere di corredo o integrazione al corso

Una volta inquadrato il pubblico target bisogna definire la strategia di marketing, vediamo come.

INDIVIDUA UN TITOLO AD EFFETTO

Deve essere unico e arrivare subito al tuo pubblico. Il processo è di enorme importanza poiché può determinare se un potenziale studente “clicca” sul corso per scoprirlo di più o passerà ad altro. Per una migliore efficacia, sarà necessario creare un titolo che catturi l’attenzione degli studenti ma anche che funzioni bene in termini di SEO, ossia di ricerca online.Per poter individuare il titolo corretto questa breve e pratica lista di controllo può aiutarti:

Inizia con frasi chiave che siano utilizzate nelle ricerche sui motori di ricerca. Usa strumenti di ricerca per parole chiave così puoi individuare quelle più utilizzate che svolgeranno anche un ruolo importante per scopi relativi alla SEO
Scegli le parole in base al tuo pubblico target in modo che questo possa capire immediatamente di cosa si tratta ma senza restringere troppo il campo.
Illustra i vantaggi che derivano dal tuo corso, piuttosto che perderti in dettagli contenutistici Concentrati sui vantaggi chiave forniti dal tuo corso piuttosto che dire al tuo pubblico di cosa si tratta.
Sii breve e memorabile: assicurati che il tuo titolo sia facile da ricordare, quindi che le persone possano spargere la voce facilmente.
Ripetilo ad alta voce il maggior numero di volte possibile per essere sicuro di non inciampare. Se suona bene, molto probabilmente è valido

A tutto questo va abbinato il concetto di ottimizzazione SEO , che è la tecnica che ti permette di apparire nelle ricerche e di essere visibile al tuo pubblico e che deve essere la guida per realizzare il tuo titolo. Le regole son semplici e son le seguenti:

Mantieni il titolo breve: i tag del titolo (ossia le etichette) devono contenere un massimo di 70 caratteri (spazi inclusi).
Pensa al posizionamento delle parole chiave: nelle tag del titolo dovrai avere il massimo di parole chiave importanti per prime e quelle meno importanti per ultime
Separa le tue parole chiave: puoi utilizzare i separatori verticali (ad es. |) per separare le frasi che compongono il titolo ed evita di usare trattini, virgole, trattini bassi o altra punteggiatura.
Presta attenzione alla tua formulazione: le frasi che usi devono essere brevi e semplici e devi evitare parole come “e”, “se”, “ma”, “allora”, ecc.
Per incrementare la visibilità del brand aggiungi il nome della tua azienda, se non è già all’interno del titolo, così le persone potranno vedere il marchio e fare clic per saperne di più.
Rendi il titolo pertinente: i tag del titolo devono essere scritti in modo descrittivo e pertinente rispetto al contenuto della pagina cui mandano.

CREA UNA DESCRIZIONE EFFICACE

Quando stendi la descrizione del corso devi farlo avendo bene in mente la tua strategia di marketing e il pubblico target, questo ti permetterà di adottare il linguaggio giusto per mandare il messaggio corretto. E’ importante attirare l’ attenzione, quindi anche ricorrendo allo storytelling o a proposizione di conflitti e domande. E’ necessario poi fornire i dettagli che aiuteranno i potenziali clienti a capire di cosa tratta il tuo corso e guidarli nell’operazione che tu desideri che facciano (acquistare, contattarti, ecc) con delle Call to Action semplici immediate e ben evidenti . I concetti chiave e le parole che vuoi che arrivino subito al lettore devono essere messe ben in evidenza.

STRUTTURARE UNA BUONA LANDING PAGE

L’obiettivo della descrizione che inserisci nella landing page è quello di trattenere il visitatore fino a portarlo a eseguire l’azione che tu hai in mente. Una buona pagina di destinazione dovrebbe avere un’intestazione all’inizio con un grande testo in grassetto che dà ai visitatori un’idea di cosa troveranno sulla tua pagina. Nel caso di un corso oltre al titolo saranno necessari la descrizione e i vantaggi significativi che il potenziale studente può ricevere quando frequenta il corso. Metti le cose importanti all’inizio della tua pagina poiché gli utenti di Internet hanno la tendenza a concentrarsi su ciò che vedono subito dopo il caricamento, e a scorrere il resto del contenuto delle pagine. In generale sii breve e semplice nel descrivere il prodotto e gli obiettivi che permette di raggiungere. Per farlo utilizza parole e frasi che siano di effetto e possano coinvolgere ed entusiasmare il tuo potenziale utente, come scoprire, esplorare, stupirsi, ecc . Inoltre se la tua professionalità e competenza son già state confermate da altri, tramite recensioni, commenti, post, ecc, evidenzialo, in tal modo darai credibilità al tuo prodotto

SCRIVI COME UN ESPERTO MARKETING

per poter creare un messaggio efficace segui le tre fasi di scrittura del marketing:

1. Pre-scrittura: bisogna esercitarsi per migliorare le proprie capacità di scrittura e per farlo bisogna procedere per step. Innanzitutto bisogna ricercare sempre nuove idee e risorse cui ispirarsi. Poi bisogna pianificare una strategia di scrittura che ci assicuri di non tralasciare alcuno dei contenuti che riteniamo importanti e che ci permetta di mettere a fuoco l’idea chiave che deve essere formulata in modo da stupire il lettore.

2. Processo di scrittura: Presta attenzione ai seguenti elementi:

Titolo: Crea un titolo che emani interesse e preveda anche le informazioni di base che il resto del tuo testo racchiude.
Prima frase: insieme al titolo la frase iniziale deve guidare in modo fluido il lettore verso il concetto chiave e deve ssere accattivante.
Introduzione: l’introduzione deve coinvolgere il lettore e non essere troppo lunga
La lunghezza e profondità del testo non è predefinita ma deve essere commisurata al tuo pubblico. Inoltre ogni pezzo di contenuto dovrebbe essere analizzato isolatamente per vedere se è formulato bene e se è necessario a delineare il messaggio.
Parla solo di una cosa: avere in mente qual è il tuo punto fondamentale ti aiuterà a non divagare, confondendo il tuo pubblico.
Mostra, non raccontare: i lettori vogliono dettagli, esempi, argomenti e storie che supportano ciò che stai presentando. Come tale, è sempre meglio mostrare attraverso esempi concreti ciò che puoi fare per loro, piuttosto che descriverglielo.
Punta sulle emozioni : gli acquisti non sono guidati dalla logica ed è proprio per questo che bisogna puntare sulle emozioni dei tuoi studenti nel presentare il tuo prodotto.
Parla la loro lingua: avendo individuato inizialmente il tuo pubblico target, scegli il vocabolario da utilizzare in sua funzione
Chiusura: riassumi i punti principali e sottolinea i modi in cui gli studenti possono beneficiare delle informazioni che gli hai fornito.
Divertiti: un testo rigoroso e assolutamente serio crea una distanza inutile tra te e i tuoi potenziali studenti. La cosa migliore che puoi fare è evitare un testo noioso, quindi cerca di goderti quello che stai facendo e canalizzalo attraverso il tuo lavoro.

3. Post-Scrittura: Una volta stesa la bozza del messaggio leggila e rileggila, senti come suona e perfezionala, anche attraverso i feedback di amici, familiari, colleghi, lettori e persone di cui ti fidi.

INTEGRA IL TUO MESSAGGIO CON UN VIDEO CHE VENDA

Nell’epoca dei social è indispensabile realizzare anche materiale video da caricare sui diversi canali, in modo da rendere più visibile e rintracciabile il tuo prodotto. Inoltre i video sono normalmente più immediati e coinvolgenti, il pubblico li memorizza con maggior facilità ed è agevolato nel comprendere concetti complessi. Di seguito riportiamo qualche indicazione per realizzare al meglio il proprio video:

Se si vuole utilizzare un motore di ricerca come Youtube per promuovere il proprio prodotto, allora i video devono rispondere alle ricerche degli utenti, con la logica del “come fare per….”. In tal modo se un utente digita una ricerca specifica (es. come si cucinano le lasagne), il proprio video rappresenterà la risposta. In questo video si forniranno consigli e piccole indicazioni in modo da dimostrare le proprie abilità e portare l’utente ai contenuti di maggior spessore
Si può puntare sulle emozioni creando un video emozionale che aumenti la connessione con i propri potenziali studenti. Questo può essere ottenuto stimolando la curiosità dell’utente o sollevando dubbi e discussioni che portino a convincere l’utente dell’opportunità di approfondire l’argomento attraverso il proprio corso.
Se si dispone già di propri canali e di una propria audience, commentate notizie, eventi, opinioni in modo da approfittare della risonanza di determinate notizie per poter emergere nelle ricerche degli utenti e indirizzarli poi ai vostri contenuti.
Se si dispone di un gruppo di studenti che ha già seguito il corso, chiedere a loro di fornire, tramite un video testimonial, dei feedback e dei commenti in modo da rassicurare i futuri acquirenti sulla qualità del prodotto. Ricorrere a dei video anziché a dei commenti scritti fornisce maggior garanzia sulla veridicità della testimonianza.
Poni grande attenzione alla “biografia dell’autore” che deve rinforzare la tua credibilità e professionalità agli occhi del web.

USA LE IMMAGINI DELLA LANDING PAGE

Questo rende di sicuro più interessante e piacevole la lettura, a patto che le tue immagini siano in alta risoluzione, che appaiano professionali e visivamente accattivanti. Inoltre, dovrebbero essere semplici poiché “less is more” e dirette in termini di messaggio che si desidera trasmettere ai clienti. Se sei un fotografo, un artista, un grafico o sei interessato a qualsiasi altro campo altamente visivo e desideri vendere corsi pertinenti, puoi mostrare il tuo portfolio di immagini illustrative.

DEFINISCI IL PREZZO DI VENDITA

Stabilire il giusto prezzo di vendita del tuo corso può essere difficile e per questo ti diamo qualche indicazione.

Innanzitutto bisogna partire dall’idea che un corso vale tanto di più quanto più risponde alle esigenze del proprio pubblico target e per questo non c’è distinzione tra un corso che possa portargli un profitto piuttosto che possa rispondere alle sue curiosità o interessi.

E’ necessario poi evidenziare chiaramente quale è il valore aggiunto del proprio corso a pagamento rispetto a quanto è possibile trovare gratis sul web.

Bisogna distinguersi poi da tutti gli altri che forniscono corsi sul medesimo argomento, magari più economici, e per questo è necessario evidenziare ciò che rende unico il proprio contenuto.

In generale è preferibile evitare di puntare subito a prezzi bassi per le seguenti ragioni:

È un approccio che sminuisce e riduce le tue potenzialità di marketing in quanto più basso è il prezzo meno risorse avrai per pubblicizzare il corso e coprire le spese promozionali
Il valore dei tuoi corsi viene sminuito: un prezzo basso dà l’impressione che si stia offrendo un prodotto di basso valore.
L’insegnamento online è prezioso quanto l’insegnamento di persona e per questo non dovrebbe esserci una grande differenza di prezzo, anche perché ormai anche attraverso le soluzioni online è possibile garantire idonea interazione tra studenti e docenti
Competere sul prezzo è una tattica perdente in quanto ci sarà sempre qualcun altro che venderà i suoi corsi a un prezzo inferiore al tuo e abbassa la qualità degli utenti che acquistano il tuo corso.
C’è lo stesso sforzo per promuovere il corso indipendentemente dalla vendita a prezzo alto o basso, per cui perché non puntare a cifre più elevate?
Più piccolo è il numero di studenti, migliore è l’esperienza del corso che stai offrendo e la possibilità di coinvolgerli in confronti, attività, discussioni e potenzialmente renderli tuoi clienti ricorrenti, così da puntare poi al loro passaparola con nuovo pubblico target.
Il coinvolgimento aumenta quando il prezzo del corso è alto in quanto è interesse stesso dello studente far fruttare al massimo il suo investimento, mentre l’acquisto di un corso a basso prezzo probabilmente li porterà persino a dimenticare di averlo comprato in primo luogo.
Più alto è il prezzo, maggiore è il valore percepito da chi lo compra.

Ma quindi come si fa a definire il giusto prezzo?

La durata e il prezzo del corso sono due fattori indipendenti per cui assicurati di fissare un prezzo per il tuo corso in base al valore del suo contenuto e non alla sua lunghezza.
Fai attenzione ai tuoi concorrenti: Sebbene non sia consigliabile competere con il prezzo che altri hanno fissato per il proprio corso, a volte questo approccio può essere efficace. Quando controlli i prezzi dei tuoi concorrenti puoi verificare se il tuo argomento ha un certo grado di attrazione e quindi puoi calcolare il potenziale di vendita previsto.
Quando è possibile quantificare il valore del risultato per lo studente, evidenzialo, sia esso in termini di tempo risparmiato, di competenze acquisite o di nuovi guadagni. Se ci son degli esempi o dei casi studio da citare, fallo.
Prova vari segmenti di prezzo, ci perderai un po’ più di tempo ma troverai il tuo prezzo ideale. La chiave è iniziare con il prezzo che si ritiene il minimo accettabile per poi incrementarlo a poco a poco valutando l’andamento delle vendite, fino a che incontrerai resistenze a riguardo.
Porta credibilità e autorevolezza al tuo prodotto, spiegando perché sei un riferimento per il tuo mercato e concentrandoti sui fattori che possono aiutare a spiegare perché stai addebitando un prezzo più alto per il tuo corso. Ad esempio puoi evidenziare la crescita del tuo pubblico, la pubblicazione di un libro, la partecipazione a conferenze relative al settore, la presenza sui media, testimonianze da parte dei clienti, ecc
Definisci comunque un tuo obiettivo di guadagno in base al tempo speso per realizzare il tuo corso e alle risorse impiegate per poterlo pubblicizzare.

Ci sono poi alcune integrazioni che si possono fare al proprio corso per aumentare il suo valore aggiunto e quindi giustificare il prezzo:

renditi disponibile, tramite chat live a orari prestabiliti o blog, a sessioni di domande e risposte, con le quali potrai conoscere i tuoi studenti, confrontarti con loro e risolvere i loro dubbi.
se il prezzo è elevato, renditi disponibile a consulenze mirate tramite webmeeting, questo è sicuramente un valore aggiunto e, se gli studenti hanno pagato tanto, è opportuno proporglielo
crea una comunità che condivida lo stesso interesse, proponi e partecipa a confronti e discussioni così potrai aumentare il coinvolgimento del tuo pubblico
garantisci sempre una buona qualità del tuo prodotto attraverso strumenti professionali o col supporto di professionisti
pensa fuori dal coro, sii creativo e ricorri a qualsiasi strumento che renda il tuo corso unico, interessante e coinvolgente. Inoltre quanto più il tuo argomento è unico tanto più sarà facile trovare il pubblico target disposto a pagare per seguirlo
integra il corso con materiale a corredo, link, approfondimenti, che permettano allo studente di completare la sua formazione.
Prevedi l’erogazione di un attestato di completamento del corso, che può essere speso dai tuoi studenti sul mercato del lavoro.

Si possono poi adottare alcune strategie di vendita per incrementare le vendite quali:

Quando scendere a prezzi bassi : si può ricorrere a prezzi bassi ad esempio quando si è in una fase di lancio, magari su un gruppo specifico di utenti, in modo da ottenere subito validi feedback ed eventuali spunti di miglioramento. Oppure è possibile definire una scadenza oltre la quale il prezzo aumenterà, o uno sconto per un periodo limitato, o un bonus per un altro corso, in modo da insinuare un senso di urgenza negli utenti all’acquisto del corso

Quando regalare corsi gratis: è ragionevole anche proporre corsi gratis per generare lead e nuovi contatti, da indirizzare poi ai contenuti a pagamento a maggior valore aggiunto o da rendere clienti per attività di altro tipo.

Quali canali promozionali utilizzare per vendere il proprio corso?

Ora che sei soddisfatto del tuo materiale promozionale e hai stabilito il prezzo di vendita, è necessario indirizzare il traffico verso di esso e ci sono diversi canali da utilizzare:

il Traffico organico: è il traffico gratuito generato dai motori di ricerca che posizionano il tuo contenuto in cima alla lista dei risultati nelle ricerche. E’ gratis perché è particolarmente difficile essere posizionati fra i primi risultati, ma una volta che ci si ritrova il vantaggio è massimo, in quanto chiunque cercherà il tuo argomento ti troverà senza che si sia speso un euro. Per raggiungere tale obiettivo è necessario che il contenuto sia costruito secondo le logiche SEO, ossia dei motori di ricerca e per farlo bisogna identificare le parole chiave più popolari relative all’argomento del corso ed alle ricerche a queste correlate. Supponiamo che tu voglia che le persone trovino il tuo sito se cercano “Corsi Excel” o “Impara Excel online”. La prima cosa che devi fare è assicurarti che il tuo sito contenga queste frasi e parole chiave.

Blog: il blog ti consente di creare continuamente nuovi contenuti ottimizzati per varie parole chiave e frasi. Per realizzare un blog è necessario scrivere molti contenuti sul tuo argomento, che contengano le parole chiave di tuo interesse, in modo che i vari post possano avere buoni posizionamenti sulle varie parole chiave. In tal modo l’utente che ha effettuato una specifica ricerca può essere indirizzato, attraverso la lettura del post, ad altri contenuti o a lasciare i contatti per successive comunicazioni.

Pubblicazione su blog altrui come ospiti: Scrivere post su altri blog che hanno già un pubblico di lettori ti consente di attingere a quel pubblico. Una semplice ricerca su Google ti mostrerà quali blog trattano gli argomenti trattati nel tuo corso online. Contatta gli editori del blog e chiedi il permesso di scrivere un post per loro. La pubblicazione degli ospiti è anche un ottimo modo per creare un backlink al tuo sito, che a sua volta migliora il tuo SEO e le classifiche di ricerca.

Podcast: il podcast è un blog in forma di audio ed è aumentato in popolarità negli ultimi anni, permettendo ai migliori di attirare organicamente ascoltatori e traffico sui propri contenuti.

Youtube: YouTube è il secondo motore di ricerca più visitato al mondo (dopo Google). Alcuni video possono persino posizionarsi più in alto dei siti Web nei risultati di ricerca. Per questo può essere molto utile avviare un canale YouTube sull’argomento del tuo corso e pubblicare regolarmente video collegati che rimandino poi al corso a pagamento tramite un link.

Traffico a pagamento tramite campagne: purtroppo il traffico organico richiede tempo per generarsi. Inoltre è necessario creare continuamente contenuti in uno o tutti i formati sopra menzionati per costruire quella classifica. Quindi, se non si ha troppo tempo ma si dispone di un certo budget da spendere , la pubblicità è una buona opzione. Deve essere però realizzata con un processo scientifico, monitorandola e aggiustandola costantemente in modo da perfezionare annunci e target per raggiungere i propri obiettivi. Inoltre se il pubblico non ha mai sentito parlare di te, non è consigliabile inviare il traffico pubblicitario direttamente alla tua pagina di vendita, ma piuttosto indirizzarlo verso contenuti non a pagamento (ebook, webinar, altri video) in modo da raccogliere il contatto e convertirli in un secondo momento a studenti.

Annunci Google: nella famiglia della campagne a pagamento troviamo Google Ads che ti consente di creare annunci che vengono visualizzati quando qualcuno cerca le parole chiave che hai individuato. Se installi correttamente il codice di monitoraggio, sarai in grado di vedere quali parole chiave e annunci portano alle vendite ed eliminare quelle che non lo fanno.

Annunci Facebook: A differenza di Google, il targeting su Facebook Ads si basa sulla profilazione del pubblico che vuoi raggiungere (dati demografici, interessi, comportamenti e affiliazioni). Una volta individuato il target è necessario puntare alle sue emozioni e creare un post che sia talmente interessante per il tuo pubblico da spingerlo ad acquistare il corso o a lasciare i propri recapiti per essere ricontattato in un secondo momento con un messaggio mirato alla vendita del corso.

Annunci YouTube: Gli annunci di YouTube operano sotto il banner degli annunci di Google ma sono interamente basati su video. YouTube consente di utilizzare una combinazione di targeting per parole chiave, come Google, e targeting per comportamento, come Facebook. Una buona strategia è iniziare con un video educativo o divertente che porti poi alla pagina del corso .

Banner pubblicitari: è anche possibile individuare i siti Web e blog che interessano al tuo pubblico target e pagare per inserire il banner pubblicitario del tuo corso sul loro sito web. Prima di impegnarsi su lunghi periodi, è sempre opportuno testare l’annuncio per un mese per vedere come i visitatori rispondono all’ annuncio e tracciare le vendite che provengono dai vari siti web.

Traffico sui social (Facebook, Instagram): anche in questo caso, come per il traffico organico, ci vuole tempo prima di raggiungere un pubblico significativo sui social, soprattutto senza ricorrere a campagne a pagamento. Tuttavia, se fatto bene, è un canale potente perché alcuni dei follower diventeranno i sostenitori più accesi, acquistando i corsi e promuovendo i loro contenuti. La chiave per i social media è dedicare più tempo possibile alla pubblicazione di contenuti relativi all’argomento rispetto alla promozione diretta del tuo corso, interagendo coi propri follower. Man mano che il pubblico aumenta, sarà poi possibile promuovere occasionalmente anche il corso.

Pagina Facebook: una Pagina Facebook è separata dal profilo personale ed è dedicata alla propria attività. Può essere intestata al corso o al proprio nome, in funzione delle preferenze dell’autore e consentirà di attirare fan in modo da poter condividere contenuti relativi al proprio argomento con loro. Bisogna fare attenzione all’estetica della pagina, ricorrendo a immagini e contenuti professionali e nella descrizione della pagina deve essere inserito un link al corso

Gruppo Facebook: A differenza di una pagina, in cui si inviano post alle persone, un gruppo è il luogo in cui le persone possono interagire tra loro. I vantaggi della creazione di un gruppo per il marketing sono che puoi essere tu il regista del gruppo e costruire la tua autorità. Se le persone ottengono valore aggiunto partecipando al tuo gruppo, saranno motivate anche ad acquistare il corso online. Puoi anche unirti ad altri gruppi di Facebook relativi al tuo argomento e partecipare a discussioni lì, mostrando la tua esperienza.

Altri forum e gruppi: I forum sono essenzialmente comunità online in cui le persone che condividono un interesse comune si incontrano e interagiscono tra loro. Partecipa alle discussioni, rispondi alle domande, sii utile. Presta attenzione alle domande che le persone fanno sul tuo argomento (questo è anche un ottimo modo per ottenere idee sui contenuti per il tuo corso). Non promuovere il tuo corso senza prima dare un reale contributo al Forum.